estrategias de crecimiento corporativo

Una estrategia de crecimiento es un conjunto de acciones y planes que una empresa propone para aumentar su cuota de mercado creando una ventaja estable y única en un entorno competitivo.

Así, una estrategia de crecimiento espera que una empresa aumente su nivel de crecimiento aumentando su cuota de ventas, su margen de beneficios, su cuota de mercado o ampliando la empresa.

Crecimiento interno y externo
El crecimiento de una empresa puede lograrse, por supuesto, de forma interna y externa.

Crecimiento interno


El crecimiento interno puede lograrse aplicando estrategias de crecimiento dentro de la empresa. Una empresa puede crecer ampliando y expandiendo sus plantas de fabricación o sucursales representativas, pero siempre debe mantener el control de su expansión.

En la práctica, el crecimiento interno se está convirtiendo en un proceso normal en las empresas y, por tanto, se considera natural.

Características del crecimiento interno

Las principales características de esta forma de crecimiento son:

  • Se consigue mediante la adquisición e introducción de tecnología moderna.
  • El crecimiento es gradual, lo que favorece la financiación y la correcta aplicación de los procesos.
  • Maximiza el proceso de comercialización y localización de la empresa.
estrategias de crecimiento corporativo

El crecimiento interno es una de las estrategias de crecimiento de la empresa. Implica aumentar su capacidad de producción, lo que significa invertir en factores de producción (nuevos equipos, nuevos trabajadores, maquinaria, etc.) que aumenten esta capacidad.

El crecimiento interno también se conoce como crecimiento «vegetativo», «orgánico» o «natural» porque la tendencia a crecer es inherente a la propia naturaleza de la empresa. La principal razón para aplicar estrategias de crecimiento interno es la reducción de costes. Pero también pueden ser progresivas para eliminar la competencia, aumentar los beneficios, garantizar el suministro, introducir nuevos canales de distribución, optimizar la gestión, etc.

En este caso, la empresa crece invirtiendo en su propia estructura, sin la participación de otras empresas. En la actualidad, no son muchas las empresas que optan por este modelo de crecimiento, que suele ser más adecuado para mercados poco saturados.

En cuanto al crecimiento interno, hay dos vías principales: la especialización o expansión y la diversificación. Veamos en qué consiste cada una de ellas.

Especialización o expansión

En una estrategia de especialización, la empresa sigue vendiendo los mismos productos o productos similares, pero intenta aumentar la demanda. En este caso, hay una continuidad natural, pero se intensifican los esfuerzos para los productos existentes, haciendo hincapié en la mejora de las ventas en los mercados ya conquistados, pero también en la captación de nuevos mercados.

Hay tres tipos de estrategias de especialización: penetración en el mercado, desarrollo del mercado y desarrollo del producto.

estrategias de crecimiento interno y externo

Penetración en el mercado

Una de las estrategias de crecimiento interno de la empresa es la penetración en el mercado. Consiste en aumentar la cuota de la empresa en el mercado actual. En otras palabras: vender más pero sin cambiar los productos o servicios ofrecidos. El objetivo es llegar a más clientes (desviándolos de la competencia) o aumentar el gasto de los clientes existentes.

Una mujer de negocios sosteniendo un cartel de dinero con una puesta de sol de fondo.

Las formas habituales de conseguirlo son el aumento de la publicidad y la promoción, la mejora de la calidad de los productos o servicios y la reducción de los precios. Algunos ejemplos son las empresas de servicios de comunicación que llaman periódicamente a sus clientes para ofrecerles nuevos servicios o ventajas, como un Internet más rápido, etc.

Desarrollo del mercado

Se trata de abrir nuevos mercados para los productos existentes de una empresa. A veces esta expansión es geográfica y otras veces se dirige a segmentos que no son clientes actuales, pero que pueden serlo.

En este caso, el objetivo es vender el producto o servicio en zonas o a grupos de personas que no lo han comprado antes. Un ejemplo sería un alimento como la sopa de verduras, que tradicionalmente comen los adultos y luego se promociona a los niños.

desarollo de mercado

Desarrollo de productos

Ocurre cuando una empresa desarrolla nuevos productos que están relacionados con un producto existente o lo complementan. En este caso, el desarrollo se dirige al mismo mercado que la empresa ya tiene.

La empresa suele dirigirse a gustos o necesidades que no están suficientemente satisfechos en el mercado actual. Por lo general, se realizan modificaciones más o menos sustanciales del producto dirigidas a nichos específicos. Por ejemplo, una empresa de bebidas lanzará una versión «light».

diversificación de productos

Diversificación

El segundo tipo de estrategia de crecimiento interno es la diversificación. En este caso, se desarrollan nuevos productos que se dirigen a los mercados actuales o a los que aún no se han captado. El objetivo es crecer a través de nuevos productos y/o mercados.

La diversificación implica un cierto alejamiento de la línea de comportamiento habitual de la empresa. Este tipo de estrategia se aplica cuando se dispone de excedentes y se invierte en la oferta o en la expansión del mercado para evitar riesgos a largo plazo y con la expectativa de obtener mayores beneficios.

Existen tres estrategias de diversificación: diversificación horizontal o relacionada, diversificación vertical y diversificación heterogénea o no relacionada.

Diversificación horizontal o relacionada

Siluetas de empresarios dándose la mano con la ciudad de fondo.

En este caso, el nuevo producto o servicio está relacionado con los productos o servicios existentes. No se trata de una adición o modificación de productos tradicionales, sino de un nuevo producto que se basa en lo que ya existía. De este modo, la empresa no cambia el sector.

El objetivo es ampliar la oferta y atraer a nuevos clientes ofreciendo una gama más completa de productos o servicios. Un ejemplo clásico es el de la casa de moda Chanel, que lanzó una gama de perfumes que se han hecho tan prestigiosos, o más, que la propia ropa.

Diversificación vertical

Esto ocurre cuando una empresa incorpora nuevas fases al proceso de producción para no depender de terceros. De este modo, comienza a avanzar en las fases de producción que se producen antes o después de sus actividades originales.

El objetivo de la eliminación de intermediarios es reducir los costes y/o los riesgos y reforzar así la posición estratégica de la empresa. Este es un tipo de estrategia de crecimiento empresarial que aumenta el control de la empresa sobre todo el proceso.

Hay dos tipos de diversificación vertical:
  • Adelante: cuando se asumen las etapas posteriores de la producción de un producto o servicio. Por ejemplo, cuando una fábrica decide encargarse ella misma de la distribución y/o comercialización de sus productos.
  • Retroceso: Cuando se asumen las etapas anteriores a la producción de un producto o servicio. Por ejemplo, cuando una empresa que produce atún en conserva decide hacerse cargo del cultivo y la pesca de esta materia prima.
diversificación conglomerada

Diversificación heterogénea o no relacionada

La diversificación heterogénea es aquella en la que no hay relación entre los productos y/o mercados tradicionales y los nuevos. También se conoce como «diversificación de conglomerados» porque la empresa se convierte en un conglomerado en el que los productos no están estrechamente relacionados, salvo que a veces utilizan la misma tecnología de producción.

Tampoco hay relación entre los clientes, ni en su acto de compra ni en sus pautas de consumo. Esta es una de las formas de crecimiento empresarial que utilizan empresas como Mitsubishi, que fabrica coches pero también equipos de aire acondicionado.

Exterior

Por otro lado, una empresa puede crecer externamente a través de fusiones, adquisiciones y alianzas estratégicas y disfrutar de los beneficios que ofrecen estos procesos. Principalmente porque al aprovechar las ventajas de otras empresas, se pueden reducir los costes, lo que favorece el rendimiento de la empresa.

Así, el crecimiento externo se consigue mediante la participación financiera o la compra de otras empresas. Con la creciente competencia del mercado y la competencia global, esta estrategia se ha vuelto muy común.

Características del crecimiento externo

Las características más importantes del crecimiento externo son:

  • Puede ser la única forma de competir con empresas muy grandes y fuertes en el mercado.
  • El crecimiento externo es más rápido que el interno porque las ventajas ya están desarrolladas por otras empresas con las que se asocia.
  • La inversión es menos arriesgada porque se suelen obtener resultados estimados.

Dentro de los métodos de crecimiento de una empresa también hay estrategias de crecimiento externo. Se trata de procesos por los que una empresa crece invirtiendo en la adquisición, asociación, control o participación en empresas distintas de la original.

En este caso, la empresa crece no invirtiendo en su propia estructura sino en la de otras empresas que pasan a formar parte de su capacidad de producción. En otras palabras, el crecimiento se logra mediante la adquisición de recursos y capacidades existentes.

Esta es una de las estrategias de crecimiento de una empresa que se encuentra en un mercado muy saturado o que quiere entrar rápidamente en nuevos mercados. Se utiliza cada vez más en los países más desarrollados porque es rentable y facilita el acceso a posiciones de mercado fuertes.

Hay dos formas principales de realizar el crecimiento externo de una empresa: la cooperación o especialización y la concentración. Cada una de ellas implica estrategias específicas. Esto se discutirá más adelante.

Cooperación o especialización

Esto incluye todas las formas en que dos empresas unen sus fuerzas y actúan juntas. Las organizaciones comparten información y recursos para reducir costes y minimizar riesgos.

La colaboración puede ser principalmente tecnológica, de fabricación o comercial. Las formas más comunes de colaboración son: franquicia, cártel, joint venture, empresa conjunta, AIE y cluster.

estrategias de cooperacion empresarial

Franquicia

La franquicia es una estrategia de crecimiento empresarial muy utilizada en el mundo actual. Es un acuerdo por el que una empresa concede a otra el derecho a utilizar una marca o fórmula comercial a cambio de pagos periódicos. La empresa que concede el derecho se llama franquiciador y la que lo recibe, franquiciado.

El franquiciador cede su imagen de marca y también asume los costes de publicidad y promoción. También proporciona información y asesoramiento. A su vez, el franquiciador asume la responsabilidad del negocio. Este método está muy extendido y se utiliza prácticamente en todo el mundo.

estrategias de crecimiento con franquicia

Cártel

Un cártel es un acuerdo entre dos o más empresas para fijar los detalles de la producción y los precios de los productos o servicios. Es un ejemplo de las estrategias de crecimiento de una empresa que están prohibidas en la mayoría de los países porque se consideran un patrón anticompetitivo.

Cuando las empresas se ponen de acuerdo sobre la producción y los precios, acaban imponiendo sus condiciones a los consumidores. Los consumidores no tendrán elección. Además, el propio acuerdo suele conducir a una menor calidad de la oferta, porque ninguno es mejor o peor que el otro.

el cartel empresarial

Empresa conjunta

Una empresa conjunta es una forma de acuerdo en la que dos o más empresas se asocian para desarrollar una nueva actividad que implica un cierto grado de riesgo. En este caso, todas las partes implicadas aportan capital u otros recursos.

Lo más frecuente es que este tipo de acuerdos se celebren entre empresas de distintos países. La empresa extranjera aporta el capital y la nacional el conocimiento del mercado.

estrategia de crecimiento empresas conjuntas

Unión Temporal de Empresas (UTE)

Una unión temporal de empresas, o UTE, es, como su nombre indica, un acuerdo por el que dos o más empresas emprenden conjuntamente un proyecto durante un periodo de tiempo limitado. No se trata de una nueva empresa como tal, sino de una forma de cooperación temporal en la que cada empresa responde solidariamente de las deudas contraídas.

Generalmente, este tipo de cooperación se lleva a cabo en el caso de grandes o megaproyectos que, por su tamaño o complejidad, requieren la participación de varias empresas. Sin embargo, también surgen entre pequeñas empresas cuando ninguna de ellas es capaz de asumir un determinado proyecto en solitario.

estrategia de crecimiento de union temporal de empresas

Agrupación de Interés Económico (AIE)

Una Agrupación de Interés Económico (AIE) es un acuerdo entre varias empresas para conseguir un beneficio común. Es una empresa sin ánimo de lucro cuyo objetivo es mejorar el rendimiento de sus miembros o facilitar su desarrollo.

En este caso, los socios también son responsables solidarios de las deudas, pero sólo cooperan en actividades auxiliares como la investigación, el uso de marcas, etc., y no en actividades sustitutivas. Pueden llevar a cabo estas actividades conjuntamente o por separado.

estrategia de crecimiento agrupacion de intereses economicos

Cluster

Un cluster es una concentración geográfica de empresas con un interés común. Aunque compiten entre sí, también cooperan o se prestan servicios mutuamente.

Su proximidad también es ventajosa porque les facilita el acceso a servicios especializados comunes y la compra y venta de productos de los demás. También pueden colaborar en proyectos específicos, tener una mejor oportunidad de compartir los conocimientos técnicos acumulados, etc.

estrategia de crecimiento por clusters

Concentración

La concentración es una estrategia de crecimiento externo que consiste en la fusión permanente de dos o más empresas. Se produce para ampliar la capacidad y el poder de mercado. Existen dos tipos básicos de fusiones: de participación y de integración.

Participación

La participación se produce cuando una empresa adquiere una acción en el capital de otra empresa sin que ésta pierda su personalidad jurídica. Esto significa que ambas empresas se conservan.

Si una empresa adquiere el 80% o más de las acciones, obtiene el control total de la otra empresa. Si adquiere más del 50%, adquiere el control mayoritario. Menos del 50% significa un control parcial.

Si una matriz o compañía matriz adquiere una participación mayoritaria en varias empresas, llamadas «filiales», se denomina «holding». Una sociedad de cartera suele permitir incentivos fiscales, es decir, un menor pago de impuestos.

Integración

Dos conjuntos de peones de ajedrez forman una corona.

La integración es una fusión de dos o más empresas en la que al menos una de ellas pierde su personalidad jurídica. En otras palabras, deja de existir. Existen dos tipos básicos de integración: horizontal y vertical. Veamos en qué consiste cada una de ellas.

Integración horizontal

Esto ocurre cuando hay una integración entre empresas competidoras del mismo sector.

Esta integración se produce principalmente a través de dos tipos de integración:

  • Fusión pura: cuando dos o más empresas, generalmente de tamaño similar, se fusionan para formar una nueva empresa en la que ponen todo su patrimonio. Las antiguas empresas se disuelven.
  • Absorción: Se produce cuando una empresa absorbe a otra, con lo que esta última deja de existir y todos sus activos son absorbidos por la empresa adquirente.

Integración vertical

La integración vertical se produce cuando varias empresas se fusionan y controlan varias o todas las fases del proceso de producción. Cuando el control es completo, se crea un «fideicomiso». La integración vertical también se produce cuando las empresas se fusionan para ampliar su negocio a actividades mayoristas.

Existen dos formas básicas de integración vertical:

Hacia arriba o hacia abajo: cuando las empresas pretenden hacerse con el control de los proveedores. También cuando una organización mayorista asume las actividades de fabricación o cuando una empresa minorista integra las actividades mayoristas.
Hacia abajo o hacia delante: Cuando las empresas pretenden hacerse con el control de los distribuidores o cuando un mayorista se hace cargo de las actividades minoristas.

Esta ha sido nuestra pequeña guía para que conozcas el tipo de estrategias de crecimientos que puedes aplicar para desarrollar tu empresa o tu proyecto personal, recuerda que no hace falta ser el propietario de una empresa para o tener grandes cifras de capital para llevarlas a cabo, recuerda que siempre podrás encontrar a personas que se puedan encontrar en la misma situación que tú y que podréis colaborar para ayudaros mutuamente, te dejo por aquí una lectura recomendada para que puedas ampliar tus conocimientos sobre este tipo de estrategias y puedas ampliar así tus conocimientos. Durante el artículo te hemos dejado más libros para que puedas profundizar más en cualquier material, pero nuestra lectura obligatoria para entender el concepto es «La gestión del Crecimiento de la empresa».

libro de estrategias de crecimiento

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

This site is registered on wpml.org as a development site.